Не заставляйте клиентов писать ТЗ. Зарабатывайте!

5 мин. на чтение

Шутки, боль, депрессии и скандалы – это все про ТЗ (техническое задание) или скорее про его отсутствие.

Но давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны, со стороны клиента. Клиент без ТЗ всегда находится в патовой ситуации. С одной стороны он мог и не знать, что ТЗ надо писать перед тем, как обращаться куда-то за ИТ услугами, а с другой – он не в состоянии его написать в силу того, что не специалист.

В хороших компаниях и в моей тоже мы практиковали и практикуем такой подход. Клиента без ТЗ мы не выставляем за дверь с формулировкой: «Приходите, когда будет ТЗ», потому что не придет. Он пойдет к фрилансеру и «галере», кто возьмется за эту задачу без излишней документальной беготни и конечно же они потерпят жестокое фиаско. Ну потому что так не работает – если ты хочешь прийти из пункта А в пункт Б, ты должен знать как минимум где находится этот самый пункт Б и какими тропами туда можно дойти. Фраза «хочу в пункт Б» это намерение, а не план.

Так вот, мы предлагаем написать клиенту ТЗ силами наших спецов за оплату. По готовности документа, мы производим оценку стоимости и сроков разработки проекта. Если она устраивает заказчика, он получает скидку на стоимость проекта в размере стоимости написания ТЗ, а если сумма не устраивает, клиент вправе взять готовый и прописанный документ и отправиться в любую другу ИТ компанию, где его будут ждать с распростертыми руками 🤗

У такого подхода масса плюсов:

  1. Сокращение цикла сделки, т.к. клиент практически сразу проявляет либо свою платежеспособность либо отсутствие такой, менеджеры по продажам не тратят времени на пустые заявки;
  2. ТЗ, как правило, пишут разработчики, попутно вникая в суть проекта. После старта проекта они либо становятся ведущими разработчиками либо просто разработчиками проекта, сократив тем самым время и ресурсы на изучение ТЗ;
  3. Разработчик, в процессе написания ТЗ, имеет полное право и возможность корректировать идеи заказчика, предлагая или заменяя его пожелания, особенно в той части, где клиент не имеет вообще никакой экспертизы, но ссылается на другие источники;
  4. Клиенты в большинстве случаев сами не понимаю что хотят и что скрывается за фразой «мне тут просто две кнопки зеленую и красную», а составление ТЗ помогает им получше вникнуть и понять свой проект. В истории нашей компании были нередко случаи, когда в процессе написания ТЗ клиент мог поменять концепцию проекта или отказаться от проекта вовсе, осознав, что не оценил масштаб и глубину задачи. И это нормально;

Преимуществ у такого подхода предостаточно. Надеюсь, в следующий раз, когда к Вам обратится очередной клиент без ТЗ, вы не отправите его писать тексты, а заработаете денег 😎

Ihor Chyshkala
Пишу статьи про ИТ в свободное от работы время.
Оцените автора
Авторский блог Игоря Чишкалы
Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.